Copyright 2005 Ike Krieger
La plupart des gens d'affaires vous diront qu'il n'est pas de vendre leur activité favorite. Explorons maintenant une façon de considérer le processus de vente un peu plus favorablement.
Que cela nous plaise ou non --- "Nous sommes tous des ventes". La plupart d'entre nous avons un dialogue interne à la fois sur la vente et de fermeture qui est moins que positif. La plupart d'entre nous approche de la part des ventes de nos activités en espérant que nous ne sommes pas "coming off comme un vendeur."
La plupart d'entre nous détestent être vendus. La plupart d'entre nous ont à vendre pour vivre. La plupart d'entre nous de réaliser que, pour maintenir notre entreprise à flot, nous avons besoin de vendre. Je vous suggère de renoncer à ce besoin de vendre.
S'il vous plaît notez que je ne vous demande pas de renoncer à l'engagement de vendre, mais plutôt sur la nécessité de vendre. Le moment le plus difficile de faire quelque chose, c'est quand vous avez besoin.
Dans l'édition révisée de son livre "Man's Search for Meaning", a noté le psychiatre et auteur de Victor Frankl a inventé le terme «paradoxal intentionnalité». Il définit «paradoxal intentionnalité» comme «le double fait que la peur engendre ce que l'on a peur, et que l'hyper-intention rend impossible ce qu'on veut."
En d'autres termes, si vous avez besoin de faire ce qu'elle rend la tâche beaucoup plus difficile. Frankl thèse peut être illustrée par un exemple dont nous pouvons tous nous identifier.
La dernière fois que vous avez eu besoin de trouver le sommeil parce que vous aviez quelque chose d'important à faire le lendemain matin ... comment il été facile de trouver le sommeil? La dernière fois que vous avez eu besoin de rester éveillé pour la fin d'un film ... comment il été facile de rester éveillé?
Donc je le répète ... renoncer à la nécessité de vendre. Être engagé 150% à faire de la vente, mais éviter d'être lié à l'issue »de conclure la vente.
Ceci est contraire à ce que beaucoup d'entre nous ont été enseignées. Toutefois, si vous voyez-vous comme un résolveur de «problème» plutôt qu'un «faiseur de vente" ce concept un sens beaucoup plus grande.
Je définis un problème, car, «quelque chose qui existe quand il ya une différence entre ce que vous avez et que vous voulez." Ma définition de l'entreprise est: «L'aptitude à résoudre les problèmes des autres et d'obtenir et de faire un profit."
La clôture est «la capacité à créer un environnement dans lequel la perspective ne peut venir à la conclusion que notre produit ou service va résoudre son problème."
Sur la base de ces définitions, notre travail devient un processus dans lequel nous découvrons d'abord si la perspective a le type de problèmes de notre entreprise résout. Ensuite, nous devons savoir si la perspective croit vraiment qu'il ya un problème (et il est important de laisser la perspective d'en juger.)
Si la perspective est d'avis qu'il ya un problème, et que le problème est susceptible de causer des sacrifices pécuniaires ou affectives, il ou elle sera plus ouverte à avoir quelqu'un qui peut faire confiance à aider à résoudre le problème. En d'autres termes, la perspective commence à conclure l'affaire.
Votre prospect va commencer à convaincre et influencer vous qu'il ya un besoin de votre aide. Il ou elle deviendra la source de la présentation pour la vente et la conclusion. Qui résonne à l'envers comme cela semble mai ... C'est vraiment la façon dont il fonctionne.
Parce que la responsabilité de convaincre et d'influencer suppose volontiers par la perspective presque tout le stress et la négativité que nous associons à la vente disparaît littéralement.
Utilisez cette approche à la vente et vous verrez une grande différence. Au lieu d'une journée remplie d'essayer de vendre des choses aux gens, vous aurez à résoudre les problèmes des gens. Il s'agit d'une manière beaucoup plus agréable à l'approche de la partie vente de votre entreprise.
En résumé ... renoncer à la nécessité de vendre et de vous considérer comme un résolveur de problèmes magique.
A propos de l'auteur: Ike Krieger est un conférencier, auteur et mentor. Ike fournit des conseils, des outils, des idées et des ressources qui mettent l'accent sur les ventes et le succès de la mise en réseau des entreprises. Ike vous aidera à vous en face de plusieurs de vos contacts idéal, et puis tourner à vos contacts en contrats ... ou clients ... plus facilement et plus souvent ". - Abonnez-vous à la mailing list de Ike http://www.BusinessSuccessBuilder.com
Auteur: Ike Krieger
